📌그동안 네이버에서 공공기관 검색 시 해당 기관이 인스타그램이나 유튜브 등 기타 SNS에 게시한 콘텐츠를 노출해 왔는데요. 이달 중으로 해당 기능 사용이 중단될 예정입니다. 앞으로는 공공기관이 직접 제공하는 자료를 검색시 노출할 예정이라고 합니다. (원문 읽기)

디지털 전환(DX)이 필수가 된 지금 B2B 서비스형 소프트웨어(SaaS) 시장은 국내외를 막론하고 가장 빠르게 성장하고 있는 시장 중 하나입니다.

이러한 성장세 속에서 B2B SaaS 기업 간 경쟁도 치열해지고 있습니다. 자연히 마케팅의 필요성도 함께 커지고 있으며, 시장 특성상 콘텐츠 마케팅의 역할이 중요해지고 있습니다. 타깃 오디언스의 차별화, 그리고 잠재 고객의 발견이 쉽지 않은 시장이기 때문에 콘텐츠를 통해 접근하는 방법이 유용하기 때문입니다.

하지만 B2B SaaS 기업들의 솔루션은 엄선된 전문가 집단의 문제를 해결하기 위해 구축된 만큼, 콘텐츠 마케팅을 효과적으로 사용하는데 복잡하고 어려운 문제가 발생하기도 합니다. 물론, 전문적인 지식을 다루는 대부분의 업계가 비슷한 고민을 안고 있는데요. 오늘은 그중에서도 B2B SaaS 기업들이 어떻게 해야 콘텐츠 마케팅 전략을 더 잘 세울 수 있는지 알아보도록 하겠습니다.

B2B 업계에서 SEO는 매우 중요합니다. SaaS 기업 역시 강력한 SEO 전략을 바탕으로 오가닉 트래픽과 노출 순위를 높여 잠재 고객들이 유입될 수 있도록 노력해야 하는데요. 이때 중요하게 고려해야 할 부분이 바로 롱테일 키워드입니다.

위에서 B2B 업계는 고객층이 좁다고 이야기했는데요, 뿐만 아니라 B2C 업계에 비해 구매 여정이 복잡하며, 퍼널 간 전환에 많은 관계자들이 참여합니다. 따라서 고객들이 어떤 요소를 고려하고 있는지, 고민하고 있는 문제는 무엇인지 정확하게 검색어를 파악하고, 롱테일 키워드를 통해 기업의 솔루션으로 유도할 수 있는 콘텐츠로 연결해야 합니다.

문제는 B2B의 경우, B2C와 비교했을 때 검색량이 현저히 적다는 점인데요. 폭 넓은 어퍼/미드 퍼널 키워드와 보다 구체적인 롱테일 키워드를 함께 사용함으로써 잠재 고객의 도달 범위를 넓힐 필요가 있습니다.

앞서 B2B SaaS 기업의 마케팅 과제를 이야기할 때, 획득 vs 유지에 대해 언급한 바 있습니다. SaaS 기업의 경우 기존 가입자를 유지하는 것이 신규 가입자를 유치하는 것만큼 중요해졌다고 해도 과언이 아닙니다.

그렇다면 고객은 왜 SaaS 구독을 중단하고 가입을 해지하는 걸까요? 치명적인 오류나 결함, 품질 문제 때문일까요? 대부분의 경우, 이유는 생각보다 단순합니다. Abode와 Incisive가 2023년 발표한 연구 결과에 따르면, 2022년 SaaS 구독을 중단한 고객 34% 중 15%가 ‘더 나은 경험을 찾기 위해’라고 답했거든요.

따라서 고객을 유지하기 위해서는 첫 구매 이후에도 꾸준히 최상의 경험을 제공할 수 있도록 노력해야 합니다. 그리고 이 지점에서 콘텐츠가 좋은 무기가 되어줄 수 있죠. 단순히 콘텐츠를 제작해서 업로드하는 데 그치지 않고, 콘텐츠를 통해 고객이 커뮤니티에 더 많이 참여할 수 있도록 유도하는 겁니다.

추가적으로, 서드 파티 리뷰에도 신경을 쓸 필요가 있습니다. Wynter가 100명 이상의 B2B SaaS 마케팅 임원을 대상으로 실시한 설문조사에서 오늘날 SaaS 구매자 중 81%가 서드 파티 리뷰를 참고한다는 결과가 나왔거든요. 또 이들 중 절반 이상인 54%가 리뷰를 참고해서 업체를 리서치한다고 합니다. 따라서, 서드 파티 리뷰를 통해 콘텐츠를 제작하거나, 그와 관련된 후속 콘텐츠를 만들어 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법입니다.